东京，四月的雨下得细密而安静。

侯向东坐在丸之内一栋写字楼第28层的会议室。

窗外的雨把皇居的绿洗得发亮，东京站交错的新干线轨道在雨幕中泛着湿润的铁灰色。

会议室不大，陈设简洁，一张长桌、几把椅子，墙角的空气净化器发出低沉的嗡鸣声。

桌上摆着三份合同副本、两杯已经凉透的咖啡、一个烟灰缸。烟灰缸里只有一枚摁灭的烟蒂，是佐藤健一的。

对面坐着三井物产能源事业部本部长佐藤健一和他的两名同事。

佐藤健一今年五十七岁，在三井干了三十年，头发灰白，身形偏瘦，坐姿端正，双手放在桌面上。他的手指修长，指甲修剪得很整齐，签合同的时候握笔的姿势很稳。

他身后坐着一个更年轻的负责人，三十五六岁的样子，全程没怎么说话，但始终盯着侯向东，像是在捕捉什么细节。

右边还坐着一位年纪稍长的副部长，负责技术对接，谈判中几次打断佐藤健一的话，低声用日语提示过什么。

谈判持续了三天。

第一天在谈供货范围，第二天在打磨技术标准的表述方式，第三天上午才真正卡住。整个谈判中最艰难的不是价格，而是两条条款。

第一条是渠道分成比例。三井最初要求的分成比侯向东能接受的上限高了五个百分点。

侯向东没有当场反驳，而是让翻译把一份数据表逐行翻给对面听——中江光伏在德国和意大利市场的渠道分成案例、终端零售价构成、渠道商的利润率区间。

随后，他把真实数据摊在桌上，没有修饰，也没有让步的姿态，只是说：“如果按照这个比例走，中江光伏在日本的利润会被压到低于我们欧洲市场的水平。这种结构不可持续。”

佐藤健一听完之后，跟身边的副部长低声交流了几句，用的是日语，语速很快，侯向东听不懂具体内容，但从对方的语调能判断出，意见有分歧。

沉默持续了将近四分钟，佐藤健一重新抬起头，说：“侯桑，我们可以调整。”

第二个争议点在于独家供货期限。

三井希望锁定三年，侯向东只肯给一年半，最后各退一步，定格在两年。

这个条款对三井来说是一种保护，对侯向东来说是一种束缚。

他算过账，日本市场的渠道磨合期至少需要六到八个月，第一年能跑通就不错了，第二年能放量。第三年他本来也没打算换渠道。

但能少绑一年，就多一年的灵活度。

合同的核心内容并不复杂，拢共四页纸，总结起来就是三句话：中江光伏向三井物产旗下合作的电气工事店、建材商和住宅建筑商供应核心光伏器件——电池片、光伏玻璃、接线盒和逆变器模组。

第一批供货量折合约1.2GW的电池片和配套组件，总金额折合人民币约8.6亿元。

这些器件在日本本土完成最后的封装和贴标，以三井物产合作品牌的名义进入终端市场。合同锁定了日本本土市场的渠道合作，不涉及任何海外区域的延伸。

最后还有一条附加说明：若首批交付顺利，后续可依照相同条款续签框架协议，供货量和品类根据需求另行协商。